دنیای کسب و کار پویای امروز، نیازمند طراحی برنامه‌های فروش چابک
در روش‌های برنامه‌ریزی سنتی فروش، برنامه‌ها به صورت سالیانه با تعریف مشتری، محصول، اولویت‌های فعالیت تیم فروش، نگارش و تدوین می‌شدند.
در روش‌های برنامه‌ریزی سنتی فروش، برنامه‌ها به صورت سالیانه با تعریف مشتری، محصول، اولویت‌های فعالیت تیم فروش، نگارش و تدوین می‌شدند. در چنین برنامه‌هایی، خیلی از تصمیمات سالیانه، شامل اهداف فروش و طراحی برنامه‌های مشوق فروش تحت تاثیر قرار می‌گرفت. با توجه به دنیای چابک و پویای کسب و کار، امروزه این فرآیند، با یک فرآیند پویا و مستمر جایگزین شده است. به عبارتی به نظر می‌رسد که زمان یک‌سال‌ی افق برنامه‌ریزی در دنیای کسب و کار امروزه، زمانی طولانی برای پیش‌بینی فروش است.
اما بدیهی است برنامه‌ریزی چابک، نیازمند اطلاعات کافی و سیستمی چابک برای تصمیم‌سازی سریع درباره‌ی وقایع مختلف است. با وجود فناوری‌هایی مانند داده‌کاوی و هوش مصنوعی، سیستم‌های تصمیم‌یار نقش مهمی در برنامه‌ریزی چابک ایفا می‌نمایند. همین موضوع روی فعالیت نیروهای پشتیبانی فروش و مدیران فروش تاثیر فروانی دارد. به هر حال، این تحولات به معنی حذف فرآیند برنامه‌ریزی فروش نیست. به عبارتی برنامه‌ریزی فروش و اجرا در هم تلفیق شده‌اند.
اما از طرفی هم مدیران و تیم‌های فروش، زمان بسیار زیادی را برای برنامه‌ریزی انتخاب گروه‌های مختلف مشتری، نحوه‌ی ارتباط مناسب با آن‌ها و برنامه‌ریزی برای صرف زمان و هزینه‌ی مناسب برای تمرکز روی آن‌ها و پیامی که از جانب سازمان برای آن‌ها ارسال می‌شود، سپری می‌کنند. در فرآیند سنتی، با توجه به بخشی‌سازی برنامه‌ی سالیانه به ماهیانه و غیره، تناقضی بین برنامه‌ریزی‌های بلند مدت و اجرایی فرآیند فروش، به وجود نمی‌آمد. اما اگر مبنا برنامه‌ریزی فروش چابک باشد، شاید یکی از مشکلات اساسی، یکپارچه‌سازی برنامه‌های فروش روزانه با برنامه‌ریزی‌های کلان در حوزه‌ی انتخاب گروه‌های مشتری، انتخاب کانال و استراتژی ارتباط با مشتری و برنامه‌ریزی جهت پیام دریافتی مناسب جهت هر گروه از مشتریان باشد. در روش سنتی، کارشناسان فروش، از برنامه‌ی سالیانه برای به کارگیری تاکتیک‌های فروش روزانه استفاده می‌نمودند. اما در برنامه‌ریزی چابک، این فاصله‌ی زمانی موجود نیست. بنابر این نگرش سنتی به نگرش “برنامه‌ریزی هم‌زمان با اجرا” تغییر یافت.
“برنامه‌ریزی هم‌زمان با اجرا” بر اساس دو فرآیند اصلی کار می‌کند. فرآیند اول، مطلع‌سازی خریداران با هدف هدایت رفتار خرید آن‌ها از مجاری مختلف شخصی، مجازی و دیجیتال است. بر این اساس، برنامه‌ی فروش به صورت پیش‌بینی ماهیانه‌ی نحوه‌ی مطلع‌سازی و اخذ بازخورد رفتار خرید آن‌ها تدوین می‌شود. فرآیند دیگر، توسعه و تحلیل مستمر و پیشرفته‌ی اطلاعات حاصل از اجرا در زمان واقعی به منظور شناسایی نگرش مشتریان، نیازهای آن‌ها و نگرش آن‌ها به خرید است. در واقع سازمان در یک برنامه‌ی ماهیانه، نحوه‌ی مطلع‌سازی را تعیین می‌کند و در زمان اجرا بر اساس تحلیل داده‌ها، برنامه‌ریزی می‌کند. در این نگرش، یک برنامه‌ی ماهیانه شامل مواردی زیر است:
– مشتریانی که باید با آن‌ها تماس گرفته شود.
– با هر مشتری در چه دوره‌ی زمانی باید تماس گرفته شود؟
– چه پیامی باید به هر مشتری در تماس ارسال شود؟
– چه مجرایی برای ارسال پیام به هر مشتری مناسب است؟
سپس کارشناسان فروش با عمل به این برنامه، داده‌های بازخورد را جمع‌آوری و توسط سیستم‌های تصمیم‌یار تحلیل می‌کنند و در نهایت در یک فرآیند مستمر روزانه، زمانی که باید برای هر مشتری صرف شود و تاکتیک‌ها و مسیر فروش را برنامه‌ریزی می‌نمایند. کارشناسان فروش با توجه به ورودی‌ها و دانش خودشان درباره‌ی هر مشتری تصمیم می‌گیرند و عمل می‌کنند.
بنابر این هم‌زمان چابکی تصمیمات حفظ می‌شود و بر اساس برنامه‌ی ماهیانه، اطمینان مورد نیاز از یکپارچه بودن تصمیمات تیم فروش با برنامه‌های سطح بالا، حاصل می‌شود.
برچسب ها :برنامه ریزی فروش
- نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
- نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
- نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.
ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : 0